ターゲット選定の大切さ(拡販の余地)

なにかひとつの商品があり、その商品についての営業をしなければならない。こうなったときに、最初の段階としてターゲットの選定をしますね。開発をした部署はあらかじめどんな人に向けて、というのがあるかもしれませんが、顧客リストや経験を参考にそこからさらに絞り込んでいくのは営業の役目です。

 

そういったときにやってはいけない営業として、「行きやすいところに行く」ということがあります。たとえばお得意様や、自分と面識がある人がいる企業などです。どちらかというとこれは精神的な安心や気楽さを選んでしまっており、本当にその商品が必要なお客様探しというものができていません。しかし多くの営業マンがやってしまっているのも事実。それではどのような視点でターゲットを選定するべきなのでしょうか。

 

ターゲット選定と言ってもかなり多くのパターンがあるので、今回は拡販の余地のある会社をターゲットにするという視点から考えてみましょう。
ある1社から月に100万円の受注をいただいているとして、そこにさらなる拡販の余地がないかを考えましょう。それを判断するポイントは自社以外からの発注数や、自社のシェア率です。たとえば自社のシェア率が80%だとしたら、どう頑張っても残りは20%のシェア率アップしか見込めません。しかし同じく100万円の受注をいただいている会社だが、シェア率は10%程度と低く、まだまだシェア率を伸ばせる余地がある、という場合は、後者の会社の方が当然拡販の余地が大きいということになります。

 

しかしそういった調査をするのもまた一苦労。多くのデータや人脈が必要になってきます。ひとくち情報「営業活動と人脈」でもご紹介しましたが、そういった調査ができるのも営業代行業者の強みでもありますので、相談してみるもの手です。

 

ターゲット選定をいつも同じ目線で行っていては非常にもったいないです。ぜひこれを機に見直しをし、売り上げアップにつなげていただけたらと思います。