営業マンはいかにお客様に商材を正しく、そして魅力的に伝えるかというのがとても大事な仕事です。しかしその前の段階として、会社の戦略を正しく理解できているかということはそれ以上に大切です。みなさんは本当に戦略や意図を理解したうえで営業活動ができていますか？

営業マンはもちろん開発などを行うことはほとんどありませんので、まずは上層部から商品に関する戦略などの落とし込みがくるかと思います。ここをいかに正しく理解できているかで、営業成績は格段に変わってきます。大事なのは、その戦略の形を変えずに理解することです。どうしても自分の今までの経験や、勝手な予想、理解不足などといったものが戦略を正しく、そのままの形で理解するということを妨げてしまいます。しかしそれは自然なことでもあるのです。いきなり100%正確に理解できることのほうが珍しいと思います。

戦略を聞いた後の行動で、完ぺきに理解できるか否かの差が出ます。簡単に理解を深める方法としては、同僚の営業マンと意見を交換することです。もしその中で意見が食い違えば、どちらかが理解が間違っている、もしくはどちらも間違っている可能性があるということですよね。ふたり以上ならばロールプレイングなどもできますので、まずは立場の近い同僚と協力してみましょう。

そこで完全に理解ができればいいのですが、自信がないというときは落とし込みを行った上司などに再確認、もしくは意見を求めましょう。なかなか時間を作ってもらうのが大変かもしれませんが、確実な方法でもあります。またさらに営業をいいものにするために、理解が正しければそこからアイディアを出したり、積極的にコミニュケーションをとることで自分だけでなく社内全体の営業力の底上げにもつながります。なかなかひとりの営業マンがアクションを起こすのは大変なことですが、社内でもエースといわれるような営業マンほど行動するものです。

正しい理解は営業マンの大前提ですが、自分の理解はもしかしたら思い込みかもしれません。まずはできることから理解を深め、自信を持った営業ができるようにはたらきかけましょう。