成功報酬型・成果報酬型の営業代行を利用する時の極意

自社の新規顧客を増やしたい！でも無駄なコストはかけられない。。そんなクライアントのニーズにぴったりマッチングするサービスとして、近年、上場企業を含め多くの法人が利用するようになった成果報酬型の営業代行。この成果報酬型の営業代行、すぐにメリットは思いつくものの、どんなデメリットや弱点があるか、ご存知ですか？
ここでは成功・成果報酬型の営業代行を利用する時の極意として、その利点や弱点はもちろん、どんな商材や業界なら向いているのかなど、利用に必要な情報を全てお教えします！

01成功報酬の営業代行、成果報酬の営業代行とは何だろう？
02成功報酬と成果報酬の定義や違いを学ぼう
03成功報酬・成果報酬の営業代行の強みや特徴はコレだ！
04成功報酬・成果報酬のメリット・デメリットを知ろう？
05成果報酬＋固定費には注意しよう
06どんな商材なら成功報酬や成果報酬で依頼できるのか？
07業者への依頼時や打合せ時のポイントを教えます
08成功報酬・成果報酬の営業代行でよくある質問
09成功報酬・成果報酬の営業代行を依頼するならこの業者がオススメ！

成功報酬、成果報酬の営業代行って
一体、どんなサービスなんだろう？

字面だけを見れば、非常に魅力的なサービスに感じる成功報酬、成果報酬という言葉。これが営業代行サービスとして展開される時、一体、どんなサービスになるか、ここでしっかりと概要を学びましょう

顧客獲得で無駄なコストを出したくない
アポイントや販売など成果・成約のみに費用をかけたい
新規顧客の獲得で失敗をしたくない

もし貴社が、このようなことを望んでいるのであれば、成功報酬・成果報酬という営業代行サービスは貴社にとって非常に有効な営業手法として機能する可能性が高いです。

成功報酬と成果報酬って何が違うの？
両者の定義や違いを学ぼう

成功＝直接的な売上の成果、成果＝成功＋過程における結果も対象！

成功報酬の営業代行、成果報酬の営業代行。何らかの実績があった時点で費用が発生する営業代行サービスを表現する言葉として、この２つが多く使われていますが、両者の違いをご存知ですか？一般的に両者は次のように定義付けされています。

成功報酬
契約成立、受注獲得、販売完了、セミナーやイベントの参加などクライアントの商材における最終着地やクロージング部分の完了時点を「成功」と定義し、この時点でクライアントに支払い（費用）が生じる。
またクライアントの売上確定時点を「成功」と定義する場合もあり、報酬単価として成約1件につき〇〇円という成約単価方式のほか、販売売上の何％というレベニューシェアの形をとっていることもあります。

成果報酬
上記の成功報酬のほか、アポイントの獲得、商談機会の創出などクライアントの商材における途中経過やアプローチ部分など何らかの結果が発生した時点を意味し、この何らかの結果が発生した時点で支払い（費用）が生じる。
その為、クライアントの売上が確定していない経過時点も「成果」と定義する場合もある。

「成功」と「成果」。たった一文字違うだけですが、クライアントにとっては、大きな違いとなりますよね。貴社がもし、成功報酬、成果報酬の営業代行の利用を考えているのであれば、まずこの違いを把握しましょう。

何といっても結果に対する費用発生！
成功報酬の営業代行の強みや特徴はコレだ！

成功報酬、成果報酬の営業代行の強みや特徴は、もうお分かりですよね。最大の強みは何といっても「結果」に対してのみ、費用が発生するという点。つまり「費用をかけたのに結果がゼロ」という概念が無いのが特徴ですね。

成功報酬・成果報酬の強み　１
結果に対して費用発生！

上記でも述べましたが、成果報酬の営業代行は何らかの結果に対してのみ、費用が発生します。
成功報酬・成果報酬の強み　2
基本月額の固定費は不要！

基本的に成功報酬、成果報酬の営業代行サービスは、月額固定費などは発生しないものです。
成功報酬・成果報酬の強み　3
結果が出なければ費用ゼロ！

成功報酬、成果報酬の営業代行では、双方が定義した結果が出なければ、基本的に費用は発生しません。

こうして3点の強みを並べてみると、やはりクライアントの対費用リスクが小さい点が、成功報酬・成果報酬型の営業代行の特徴と言えますね。

成功・成果報酬の営業代行を利用する時の
メリット・デメリットを知っておこう

良いことづくめのように感じてしまう成功報酬型の営業代行、成果報酬型の営業代行ですが、本当にメリットだけなのでしょうか？ここでは成果報酬の営業代行の利点はもちろん、その弱点・デメリットを比較します。

成功・成果報酬のメリット・利点

利点①：結果に対しての支払なので、依頼のリスクが非常に低い！
利点②：成果報酬で請け負える→業者も自信があるということ！
利点③：営業結果を得るという課題が即、解決できる！

成果報酬の
利点は…低リスク

これまで語ってきたよう、成果報酬・成功報酬の営業代行はクライアントにとって、特にコスト面のリスクが低いことが特徴として挙げることができます。また貴社が営業成果にコミットしなくても良いことは、自社の事業に注力できるということにもつながります。

成功・成果報酬のデメリット・弱点

弱点①：業者にリスクが伴う分、獲得単価が割高になりがち
弱点②：案件や依頼内容によっては固定報酬の方が費用対効果が良くなる
弱点③：もし結果が出なければ、それだけ時間が無駄になる

成果報酬の
弱点は…高い単価

成功報酬の営業代行における最大の弱点・デメリットは、やはり割高になりがちな顧客獲得単価や、契約成立単価でしょう。業者側もリスクを抱える分、どうしてもその補てんを考えるものですし、この獲得単価は、営業代行の利用前に貴社でもよく把握しておく必要があります。

業界でも問題視される成果報酬＋固定費。
もし貴社が利用するなら注意しよう！

今、営業代行業界の中で問題視されているのが「成功報酬で依頼したのに何もしてくれず、固定費だけ掠め取られた」という事例。

これは業者が「成功報酬・成果報酬で営業代行を請け負う」と依頼主を募り、依頼主との打ち合わせで「別途、初期費用がかかります」「運用費として毎月○○円かかります」などと固定費を別に請求する形の営業代行のようで、一部の業者ですが、固定費だけの売上を目的に、実際の営業活動はほとんどおこなわない（＝成果報酬での売り上げは見込んでいない）というケースが業界内でもウワサとなり、問題視されているようです。

もちろん成果報酬型＋固定費の営業代行業者の中でも、しっかりと営業活動する業者も多いですが、もしあなたが初めて営業代行を利用するのであれば、このケースは知っておいた方が良いでしょう。

どんな商材や依頼内容であれば
成功報酬や成果報酬で依頼できるのか？

貴社が成果報酬で営業代行を利用したいと考えていても、業者側がNGを出す場合も少なくありません。一体、どのような商材や内容であれば、成功報酬や成果報酬で依頼できるのでしょうか？

これなら依頼OK １
業者に販売ノウハウがある！

業者側に貴社商材の販売ノウハウがあれば、成果報酬や成功報酬で請け負ってくれる可能性が高いです。
これなら依頼OK ２
業者に販売ルートがある！

１と同じように業者側に貴社商材の販売ルートがあれば、成果報酬や成功報酬で請け負ってくれるでしょう
これなら依頼OK ３
新規アポの獲得が欲しい！

新規顧客との商談機会の創出としてアポイント獲得を希望しているのであれば、成果報酬はぴったりです。

これなら依頼OK ４
成約単価が合えばOK！

業者側とクライアント側とで成約単価が合うようであれば、成功報酬で請け負うことは可能でしょう。
これなら依頼OK ５
売上の何％という報酬も！

貴社商材の販売売上に対して何％が報酬という形もあり、それが合えば請け負いも可能！

つまり、成果報酬・成功報酬を掲げる営業代行業者に、貴社が売りたいと考えている商材の販売のノウハウやルートがあれば、業者側もリスクが小さくなるため、請け負うことができるという仕組みです。
逆を言えば、これらのノウハウやルートが確立していない商材であれば、業者側もリスクが高くなるため、成功報酬で請け負っても獲得単価は高額になりがちになります。

あなただけに教えます！
業者への依頼時や打合せ時の３ポイント！

上記で挙げたように、成果報酬・成功報酬の営業代行では、業者側の販売ルートやノウハウの有無が非常に重要となります。そのため、業者Aでは請け負えない成果報酬の営業代行でも、業者Bなら請負可能という場合も少なくありません。ここでは業者との打ち合わせ時に話しておきたい、聞いておきたいポイントをお教えいたします。

成果報酬こそ3社以上の業者へに相談しよう！業者が貴社商材の取り扱い経験の有無によって、設定単価は大きく変わってくるものです。もちろん経験がある方が安価な価格設定となるので、必ず3社以上に連絡をしましょう。
商材をどんな人に売りたいか話そう！営業代行で重要なのはターゲットの選定。まずは自社が考えているターゲット像を営業代行業者と共有するようにしましょう。
自社の契約成立単価や顧客獲得単価を共有！成果報酬の営業代行を利用しても、自社のそれまでの契約成立単価や顧客獲得単価から高額になるようであれば、固定費の営業代行も検討するべきでしょう。

事前に知っておこう！
成果報酬型の営業代行業者でよくある質問

成功報酬や成果報酬で請け負っている代行業者へ営業代行依頼をしよう。そう考えて、あなたの目の前にある電話の受話器を取ったとたん、どんなことを聞いてよいのか？聞くべきなのか？不安になりますよね。ここでは業者へ連絡する前に、知っておきたいＱ＆Ａをご紹介します。

Ｑ成約単価はいくらくらいですか？
Ａ成約や契約成立時の支払義務が生じる成果報酬の営業代行では、販売する商品やサービスによってその価格は異なるものです。この成約単価は各業者によっても変わりますので、一度、話を聞いてみるのが良いでしょう。
Ｑ売上の何％という形の成功報酬は可能ですか？
Ａ成功報酬の営業代行では、成約単価での支払い（費用発生）のほか、売った商材の売上に対して何％が報酬という形をとっている業者も少なくありません。特に販売商材がサービスなど無形商材の場合は、売上の何％という形が多いようです。この点も、業者によって異なりますので、相談してみるべきでしょう。
Ｑ売上に対して何％が支払費用になりますか？
Ａ大体レベニューシェアの場合、20％～50％程度が一般的と言われていますが、これは商材によって変わってきますので、もしレベニューシェアを考えているのであれば、自社の希望パーセンテージを定めておいた方が良いでしょう。