【第1回】インタビュー特集!営業代行の流儀 2

 
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販売先が多様化をするならば、
売り方も多様化する必要があるのです。

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高度経済成長期の時代とは異なり、多様化が進む現代の日本では、マーケットに合わせたセールスが必要だ

――― 次の質問をさせていただきますが、新規事業の立ち上げなど成果報酬では請け負えない営業代行では、検証(トライ&エラー)が必要とのことですが、どのような検証をおこなうのでしょうか?

そうですね。検証、という点では、クライアントの方で既に商材(プロダクト)が出来上がっていても、ターゲットが明確化されていないことが多いのです。又、売り先として業界などは決まっていても、法人の規模が定まっていなかったり、その前の段階であるニーズが明確化されていない場合があるのです。

ターゲットをセグメント(絞り込み)をする段階では、実際にセールスを実施していきますが、その時に商材に対して、追加機能が必要であることや、既に代替品があり、それに打ち勝つための価格設定の見直しが必要なケースも出てくる場合など、全てにおいてマーケティングと検証が必要なのです。

――― USP(独自性)を始めとした、4Pの見直しも出てくる可能性があるのですね。

当然そのとおりです。

――― このような課題を抱える企業は、プロダクトアウト型の技術志向やモノづくり志向の企業が多いと思いますが、そもそも、なぜ日本の企業はプロダクトアウト型が多いのでしょうか。

マーケティングが育たない環境にあったからだと思います。日本は島国で単一の民族ですから、マーケティングが発達しない、つまり個々のニーズを発掘する必要性が低かったからだと思います。高度成長期頃まではマス・マーケティングで充分だったという背景も起因しているでしょう。

――― ただ現代は、プロダクトアウト型では中々売れないという状況にあります。

ニーズの多様化やボーダレス社会と、ニーズは複雑になりました。そのために「どこで」「誰に」「何を」「いつ」「どのようにして」などを導き出さないと「事業の解」が得られず、ビジネスが成功しないのです。

また、消費者はネットなど様々な形で商品の情報を得られるようになっており、商品情報を営業パーソンが提供しなくても知っています。
ですから、商品情報を提供する営業パーソンには価値がなくなり、ネットでは困難な1人1人の顧客の相談にのり、課題を解決してくれるという付加価値が求められるようになっています。
又、大規模な企業と、比較的少人数のベンチャー企業では狙うマーケットは異なりますし、当然、手法も異なります。そのような多様化が起こり、マーケティングが求められているようになったと考えます。

――― なるほど。

ただ製造志向や技術志向の企業が悪いということではなく、100の製品を作り、1つが大ヒットすれば良い。そういう企業の舵取りもあると思います。
ただそこには99の無駄があり、その失敗をどう捉え、考えるか?ということが重要になってきます。

ニーズを掘り起こすには、
ユーザーの声を掘り下げるのが最も有効です

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ニーズの掘り起しは、愚直にユーザーの声を深く掘り下げ、積み上げ続けるのが重要だと語る是永社長

――― マーケティングをおこなう、ニーズを掘り起こすということは、どの企業様も苦労されていますし、非常に難しいと考えられていますが、コンフィデンス様は、どのようにしてニーズを掘り起こしているのでしょうか。

割と単純な話だと思いますが、どれだけ愚直に「エンドユーザーの声」を深く掘り下げられるかという点に尽きると思います。その深く掘り下げるために、我々コンフィデンスは、トライアル的なセールス活動をおこなっているのです。

例えばAという商品はこのような特徴や利便性があるので、おそらくこのターゲットに対してソリューションが展開できるであろうという仮説を立てます。そして実際にターゲットへアプローチし、違っていれば何故?を掘り下げ、合っていれば、例えばどのような場面で使うのか?幾らくらいで購入するか?などを掘り下げます。

これをおこなう部門が組織内に無いと、事業の構築はなかなかできないものなのです。

――― それはなぜですか?

例えば上記で挙げた例でいえば、営業部とマーケティング部のどちらも片手落ちにならざるを得ないからです。営業は売るだけ、マーケティングはマーケティングするだけです。顧客のニーズを捉えるには、実際に営業活動を行った結果として顧客から上げられる意見が重要です。顧客も営業されれば、必死で真剣に断る理由を考えるものですから、アンケートなどで収集した結果とは確度が違ってきます。

そして営業パーソンが掘り下げ、「なぜ?」「どうしたら?」「いくらなら?」としていけば確かなマーケティングができると共に、見込み顧客の発掘やファン獲得にも同時に繋がるのです。

――― それは非常に大変な積み上げの作業ですね。

そうですね。非常に大変です。しかし、「キレイごと」や「理屈」だけで事業が立ち上がるほど甘くはありませんから、この愚直さや泥臭さが重要だと思います。

営業代行ガイド.comの取材メモ

複雑だと思っていたニーズの掘り下げへの思い込み

今回、株式会社コンフィデンスの是永社長とお話をさせていただき、一番、印象深かった話のひとつが、如何にしてニーズを掴んでいくかという点だ。世の中では非常に難しく、複雑な工程が必要だと思われがちだが、同社の考えはとてもシンプルで、話を聞いていると、確かにその通りだと説得力を感じた。

もし貴社の中で自社の顧客のニーズ創出に行き詰っているのであれば、
顧客の声を深く、深く掘り下げてみては如何だろうか?

今回、インタビューにご協力いただきました
コンフィデンス様への連絡はこちらから

長年、営業代行業界をけん引されてきたリーディングカンパニーである株式会社コンフィデンス様へご相談を考えられる法人様は、以下よりご連絡ください。

この企業は営業代行ガイド.comが顧客対応、実際の成果など自信をもってオススメできるイチオシの業者です!

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  • 企業名

    株式会社コンフィデンス

  • 本社所在地

    東京都港区赤坂4-1-30 AKABISHI-Ⅱビル6階

  • 設立

    1998年7月

  • 資本金

    18,053万円

わたしたちが、貴社の新規開拓力をアップします!

コンフィデンスの強みは、上流行程となる営業の戦略立案からクロージングまでワンストップで対応可能な点にある。全社員の正社員化によるノウハウや営業スタンスの共有をおこなっているため、営業代行そのものの精度の高さはもちろん、クライアント企業の課題を抽出し、解決へと導く実力が、同社のセールスソリューションアウトソーシング事業の好調さに表れているのだろう。特に新規事業の立ち上げなどに最適な営業代行だ。

  • コンフィデンスの強みはここ!
  • ・新規事業や新サービスの立ち上げに最適!
  • ・マーケティングや市場の創造が非常に強い!
  • ・業界団体SSPJの正会員だから品質も保証!
  • コンフィデンスが請け負えないこと
  • ・テレアポ代行のみの営業代行は請け負えません
  • ・成果報酬での営業代行は請け負えません
  • ・個人事業主様からの依頼は請け負えません