営業代行の成功事例として有名なAEDの普及、
どのようにしてコストネックを返したのか？

一部コンビニへも設置されるAED（自動体外式除細動器）心疾患の突然死を回避する為にも普及が急がれる

―――　御社はセースルソリューションプロバイダと位置付けられると思いますが、業界としては全体の業者数から５%に満たないと言われています。それは何故でしょうか？

理由は２つあると思います。

ひとつはそのようなセースルソリューションを望んでいる会社の需要が、テレアポ代行などと比較して表面化しにくいという点。

もうひとつがセースルソリューションプロバイダは難易度が高く、実行するノウハウや能力を持つ企業（供給）が少ない点です。

―――　そんなに難易度が高いものなのでしょうか。

そうですね。
難易度が高いという側面は2つあります。
1つはマーケティングに始まる営業戦略の策定面です。商品や事業を的確に分析し、仮説としてのニーズとターゲットを導き出し、それに準じた戦術を策定しなければいけません。
もちろん、この精度によって成否が左右されます。
また、もう1つはマーケットのニーズを吸い上げる課題解決型営業の実施です。ただの物売りでは市場の声が吸い上げられず、仮説検証が出来なくなるので事業は立ち上がりません。

―――　著書の中でセースルソリューションプロバイダは「付加価値」が高いと述べられています。その付加価値とは何でしょうか？

わたしたちのようなセースルソリューションプロバイダは営業代行ではないと考えていて、クライアントの事業そのものを創造し成功へ導く「事業代行」であると考えています。

あくまでも営業は事業の中の一部で、事業を成功させるには営業以外にもマーケティングはもちろん、セールスプロモーションや組織内での標準化など様々な取り組みと構築が必要で、これらをトータルでおこなえる。これが一般の営業代行業者にはない、セースルソリューションプロバイダの付加価値なのです。

―――　その付加価値が上手く作用した事業代行の成功例のひとつとして、御社の実績でもあるAEDの普及は有名ですが、このAEDの普及ではどのようなことをおこなったのでしょうか？

そもそも日本には、空港など人が集まる公的な施設でAEDを設置しなければならないという条例（ルール）が無く、唯一、横浜で条例が施行されていただけです。

ですから自治体や企業は、独自の判断で、ただ置いておけば良い反面、どれぐらい設置すればいいか分からないという課題がありました。われわれは厚労省がガイドラインとして出している「半径100メートル間隔でAEDを設置」という点から3分以内に作動でき蘇生率が高まり、安全管理でも万全であるという安全管理上の適正設置を導き出しアプローチしていきました。

ただAEDを置いているだけの企業や工場などに、この「半径100メートル間隔でAEDを設置する必要がある」という論拠を示すことで、AEDを設置することによって得られる、本当の安心できる労働環境を提供したわけです。

―――　なるほど！まさになぜ必要なの、なぜ100メートルなのかという「何故」の掘り下げですね。

また現在は高齢化社会も進んでいますから、やはり潜在的なAEDのマーケットを見極め、アプローチしていきました。

―――　ただ台数を設置するとなると、設置する側もコストを気にされるかと思いますが、そのコストネックはどのように返していったのでしょうか。

そうですね。AEDで言えば、例えばコンプライアンス的な設置要因を説いたり、工場などでは安心して働けるという採用活動や社員の定着等の促進効果も加味したコストである点や、リース契約が前提であるAEDでは、（我々が）扱っているメーカーのAEDが通常のAED製品よりも3年長い8年保証である点を訴求し、コスト的な割安を説くことによってコストネックという壁を乗り越えました。8年保証は5年保証と比べて1.6倍のコストメリットがありますから。

―――　セースルソリューションプロバイダを利用すべき企業は、どのような企業なのでしょうか？

まず比較的、組織の歴史が浅い、つまり組織として柔軟性が高い企業が多いですね。
例えば無形商材である「サービス」を提供される企業や、トレンドの移り変わりの激しく時流によって柔軟な対応が必要となるIT系の企業など、ソフト面を扱う企業は実際、当社への依頼は多くなっています。

ですが逆に、ハードを扱っている企業や、大手企業の下請けとして部品を製造されている企業は、セースルソリューションプロバイダを活用することで、自分たちの技術を商品化させ、販路を拡大し、新規事業を成功させることができると思います。

製造に携わり長年、下請けを行ってきた企業は、販路を広げるというような「方法論」がわからないという場合が多く、われわれのようなセースルソリューションプロバイダがその方法論を提供・最適化することで、成功へと導ける可能性があるということです。

―――　業種や商材などは関係ないのでしょうか？

クライアントの課題は業種や商材などプロダクトが中心になるのではなく、商品の特徴を捉え、ニーズや市場性・ターゲットなどから市場やビジネスモデルを創造することです。したがって、重要なのはマーケットなのです。

―――　そのお言葉は、特に製造に携わる企業様にとっては非常に力強いですね。

営業代行ガイド.comの取材メモ

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