【第2回】インタビュー特集!営業代行の流儀 2

 
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テレアポが有効かどうかを判断するには、
いくつかの重要なポイントがあります。

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テレアポに向いているか、向いていないか。それを判断するには幾つかポイントがあるという

――― ありがとうございました。次の話に移りますが、ずばり、テレアポ代行はクライアントの売上に直結するのでしょうか?実際に、直結しているのでしょうか?

現在は、実際に成果の出るもの、成果の出ないもの二極化していると思います。

商材で言えば、例えば先ほど挙げたホームページ制作であれば全般的に成果が出なくなっています。また商材やサービスとして他社と明確に違う点、差別化がないものであれば、やはりテレアポ代行で成果は出ないです。

商材やサービスが差別化がされていれば、電話でもその特徴をお伝えし、お客様の興味を惹きつけることはできますが、差別化が乏しい商材はテレアポをおこなっても「あぁ、そういう営業電話はよくかかってくるよ」と応対されて終わってしまいます。

どんなにテレアポのスキルやノウハウがあっても、対象となる商材に他社と明確に違う点が無ければテレアポを実行しただけで終わり、クライアントの売上にはつながらないですね。

――― 逆に言えば他社との差別化やセールスポイントがあれば、テレアポでアポを獲得し、契約までつなげるということは可能なのですか?

そうですね、もちろん可能ですよ。

――― 他にはどのようなポイントがあるのでしょうか?

商材やサービスを利用するターゲットが特定(ピンポイント)であれば、テレアポは有効ですね。

例えば予備校や歯医者というような特定のターゲットに特化した商材・サービスや、社長のみを狙いたいということであれば、テレアポは良いでしょう。

また商材にも寄りますが「いつまでに何件ほしい」など期限があるものは、プル型の営業だけでは運任せになり集客数の達成に届かない可能性もあるため、テレアポ代行のようなプッシュ型の営業代行も活用すべきでしょう。

――― 御社にお問い合わせすると、そのような部分までお話いただけるのですか?

はい、もちろんお話させていただきますよ。

当社は単にテレアポを代行するのではなく、お客様の売り上げ達成にとって本当に必要なものは何か?というコンサル的な部分でもお話します。お客様へのヒアリングなど話し合いの中で、テレアポ代行が良いと判断できれば、喜んで当社で実施させていただいています。

――― それはお問い合わせするクライアントにとって安心ですし、心強いですね。

コール先となるマーケティングリスト。
この品質向上には地道な積み重ねが必要です。

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テレアポの要ともなるコール先リスト。同社ではメガバングと同じ管理システムを導入している

――― 御社のテレアポは、しっかりとクライアントの売上につながっているとのことですが、なぜ御社のテレアポが有効なのでしょうか。

まず他社とはマーケティングリスト(コール先リスト)が違うのだと思います。

テレアポ代行業者は、どの業者さんもコール先となるマーケティングリストを保有していると思いますが、当サイトはそのマーケティングリストを、メガバングでも導入されているシステムで、どの業種の誰にいつ、どんな内容でコールしたか?など詳細な情報まで徹底して管理しています。

――― リストから特定のセグメントを抽出する時、ちゃんとシステムで管理するのと、エクセルで電話先や応答内容を管理するのとでは、精度が段違いですよね。

そうですね。

またリストの精度で言うと、今回、こうして営業代行ガイドさんからインタビューを受けさせていただきましたが、これが掲載されると御社のWEBサイトを見たときに「アンビエントの社長はインタビューが好きなのではないか?」ということが予想できます。

例えば、そんな社長の情報を集めてリスト化できれば強いですよね。

当社では専任部門が日々、様々なメディアへの目視チェックをおこないマーケティングリストの精度を高め品質を向上させているので、テレアポの実行精度も高いのだと思います。

――― そのように地道で面倒な活動を怠らないこそ、質の高いリストを保つことができるのですね。

そのとおりです。
やはり汗水たらさないと、良い仕事はできないですね。

――― テレアポ業者の中では、実際、それこそ電話帳をア行から片っ端からかけるような精度の低い業者もあるようですし、御社の実施内容には非常に共感を覚えます。

わたくしが常日頃から社員・スタッフに言っているのが「クライアントが満足しなければ、会社は大きくならない。見せかけの化粧だけしてテレアポで顧客獲得できも、お客様が必要とする顧客でなければ、結局、離れていくし、新規でクライアントを確保していく苦労は続いてしまう」ということです。

また「クライアントが満足したら、必然的にリピートにもつながるし、紹介にもつながるので、何よりもクライアントが満足するサービスを提供しよう」というのも合わせて言い聞かせていますね。

――― 本当にそのとおりだと思います。

例えば、先日、当社へ誰でも知っている大手企業の方から「この商材を成果報酬でテレアポしてもらいたいのだけれど、○○○(某営業代行会社名)はアポ単価10,000円と言っていますが、アンビエントさんの単価は幾らになりますか?」と問合せがあったのですが、当社は「そもそも御社の商材はテレアポには向いていないですよ」とお伝えさせて頂いたのです。

さらに詳しく話を聞いてみると○○○は成果報酬とは別に月額固定費も発生しているようでしたので、なおさらテレアポやめた方が良いですよとお話しました。

すると、そのお客様から「いや、知らなかったですね。本当にありがとうございました!」とお礼のお言葉をいただけて……。社員・スタッフに徹底したいクライアントの満足という点では、これも事例として挙げることができますね。

――― 逆を言えば、そのように明らかにテレアポには向かない商材でも、成果報酬で請け負う業者がいるということですよね。

残念ながらそのような悲しい現実はありますね。

営業代行ガイド.comの取材メモ

目視確認までとは…驚くべきコール先リストの質

競合ひしめくテレアポ代行サービスにおいて株式会社アンビエントが結果を残し続けられている大きな要因のひとつとして、コール先リストの質だということが今回のインタビューでよく理解できた。普通なら面倒になりできない調査を、ここまで徹底してするかというほど調査した結果が、同社の成功に表れているのだろう。

ここまでマーケティングリストの質の高さを保ち続けるは、
なかなか他社では真似できないものだ。