お客様が結果に満足し、笑顔になってくれる。
それがとても嬉しいのです。

株式会社アンビエントのエントランス。中央にはPマーク認定証が飾られている

―――　本日はご多忙の中、お時間を割いていただき本当にありがとうございます。さっそくですがインタビューを開始させていただくにあたり、まず大屋社長が株式会社アンビエントを立ち上げられた経緯を教えてください。

わたくしが幼少期から自分で会社を立ち上げたいと考えていたのもあり、2011年に当社、アンビエントを創立しました。当社は元々コスト削減事業からスタートしたのですが、このコスト削減は「知っていればやらない理由はない」というようなサービスで、それを広げたいという想いがあったのも大きいですね。

―――　御社はコスト削減事業から始まったのですね。そこから現在のテレアポ代行事業へ移行したきっかけは何だったのでしょうか？

コスト削減事業としてアンビエントを立ち上げた当初、WEB集客のようなプル型の営業をおこなっていたのですが集客が上手くいかず、プッシュ型のテレアポで顧客獲得へ切り替えたところ、非常に多くの顧客が獲得できたのです。

そして実際、クライアントのコスト削減を実施した際、「削減できたコスト分でウチのテレアポもやってよ」という要望があり、いざ実行してみると、予想以上にクライアントの顧客が獲得できて……それがテレアポ代行を始めたきっかけですね。

―――　いきなり多くの顧客が獲得できたんですか？

はい。

後で業界の方に聞いてわかったのですが、コスト削減に関するテレアポ営業は、非常に難易度が高かったようで、それに比べ、クライアントの商材は、そこまでテレアポの難易度が高くなく、結果として容易に多くの顧客を獲得できたというわけです。

そしてコスト削減のクライアントに対し、下がったコストでテレアポ営業も請け負うパッケージサービスを展開し、それが好評でどんどんテレアポの依頼が増え、ニーズが多くなってきたことからパッケージではなく、テレアポサービス単体でも事業展開しようという形で、シフトチェンジをしました。

―――　大屋社長はテレアポのノウハウなどお持ちだったのですか？

わたくしは起業前に伊藤忠商事に勤めており、当時はテレアポ営業もおこなっていました。そこである商材ですが、おかげさまで個人成績全国第一位を獲得させていただくまでノウハウを積み重ねました。

―――　全国第一位とはすごいですね。テレアポでコスト削減の顧客獲得の難易度は高かったというお話ですが、どのような点が難易度として高いのですか？

顧客自身が「本当にそんなことできるの？」とか、「自分でもできないことはないな」と考えてしまうサービスはテレアポの難易度は高いですね。

それをテレアポで受注まで結びつけるのは顧客の意識を変えなければならず、営業力やノウハウが必要という点で難易度が高いということに結び付いているのだと思います。

―――　確かに自社でもできそうなことを外注させるって、しっかりとした論拠と信頼が伴わなければできないですよね。

そうですね。

それこそコスト削減事業をテレアポで顧客獲得していた設立当初、わたしたちが営業代行を活用しようと、ある業者へ問合せしたこともあります。

ただ、その業者に「ウチは今、自社でテレアポをやっていて○○件、顧客を獲得している」と話をした時「当サイトは御社（アンビエント様）ほどテレアポでコスト削減の顧客が取れないと思います」と言われ、その時「ウチのテレアポは実力があるのかな」と感じました。

―――　コスト削減のクライアントも、下がったコストを活用し、テレアポで新規顧客が獲得できたことは、嬉しかったのではないでしょうか。

クライアントには本当に喜んでいただけましたね。

やはりお客様が結果に満足し、笑顔になってくれるのは、わたくしたちとしても嬉しいんですよ。だからこそ、わたくしたちもテレアポ代行は事業としておこなわなければならないなと思ったのです。

商材によって向き、不向きがあるテレアポ。
だからこそはっきりお伝えすべきだと考えます。

テレアポの向き・不向きを語る大屋社長。何よりもクライアントの満足を考える真摯な言葉には強く信用を感じた

―――　実際、御社では年間、どれくらいのテレアポ代行を請け負っているのですか？

問合せベースであれば、年間で数百件はあります。ただ、お問い合わせいただいたお客様でも、話を聞いてテレアポに向かない案件であれば「お客様の商材では、テレアポでの顧客獲得はお勧めしないですよ」とご提案することも多いですね。

―――　クライアントの立場を考えれば、そのようにテレアポに向いていない商材であれば「向いていない」とはっきり伝えてくれる方がありがたいですよね。

わたくしたちはテレアポを実行する前に、お問い合わせの時点でお客様と密に話し合いをおこないますので、その時点でテレアポに向いていない商材であれば、ハッキリと「向いていない」とお伝えします。

それがお客様にとって一番良いことだと思います。

そのようにお伝えしているので、むしろ「こんな商材もあるのだけれど、テレアポに向いていますか？」と同じお客様からさらに相談を受けるというケースがあります。特にIT系の企業様は追加で相談いただくことが多いですね。

―――　なるほど。ただクライアントへ向かないと伝えないテレアポ業者も存在します。

そうですね。

営業代行業界の中でもテレアポ代行に関しては、まだまだ未熟な部分も多く、テレアポに向いていない商材でも「テレアポで顧客獲得できますよ」と言ってしまう業者があるのも現実です。
そのような部分は、業界に携わる当社としても残念に感じています。

やはりクライアント目線で考えると、向かないものは向かない、できないものはできないと伝えてほしいじゃないですか。その動きを業者側が自主的におこなえないということが、業界の未成熟さにつながっていると思います。

―――　御社だと、例えばどのような案件はテレアポ向いていないとお伝えしているのですか？

例えば、ホームページ制作会社さんからテレアポ代行をやってほしいとお問い合わせがあるのですが、当社では「もうWEB制作案件がテレアポで獲得できる時代ではなくなっているので、今はテレアポにコストをかけるのはお勧めしませんよ」とお伝えします。

営業代行ガイド.comの取材メモ