実際に会ってプレゼンをしていただくことで、
成果報酬をいただいています。
――― 御社のサービス利用時の価格というのは大体どれくらいのものなのでしょうか?
フィーの体形としては業務研修費とリストの作成の部分を含めて、イニシャルの費用というもので大体20万円前後が必要になってきます。
あとは我々もご提案するパターンというのが大きくふたつあって、ひとつがアポイントだけを我々が設定をして商談自体はクライアントの営業マンなり経営者の方が行かれるというパターン。
ふたつめに我々がアポイントをとって初回の訪問まで行ってニーズがありそうなものをその企業の営業マンまたは経営者に引き継ぎをするというパターンがあります。
ひとつめのアポイントがとれたものについては、月間の固定のランニング費用というものを我々はいただくことはなく、業務研修の際に、設定をしたアポイントのペルソナに合致している会社と商談が実現できた際、実際に会ってプレゼンができたということをひとつの成果物として、成果報酬をいただいています。
ふたつめの商談を行うケースについては、アポイントがとれて商談まで当社にて実行して、商談の結果報告書を我々がレポートをさせていただく、それがひとつの成果物というような形になってきます。
商談に行ってこの会社のこの役職の方にこのプレゼンができた、売れたか売れなかったかは営業マンのプレゼン力だったり商品力だったりがありますけど、それが実現ができたことに対してのみ成果を払うという意味では非常に分かりやすいプライスと評価されています。
――― アポイントの報告内容と商談結果が異なった場合はどのように対応されるのですか?
当社で報告した内容と異なった場合には費用は発生しません。例えば役員にアポを取得したのに当日は不在で、課長が対応されたケースなどが、これまでありました。
その場合はクライアントとの相談の上で、再度アポイントを取得するかまたは、我々の方で別の企業にアポを取得し、OKになればご請求書を立てるという感じですね。当社による商談実行ついても同じ観点で、我々に起因する問題があったということが判明した場合は、我々は請求を辞退します。
業務研修のときにこういう企業であればこういう企業の部門長とか、こういうトークを伝えて、出てくる責任者の人、のようなパターンをいくつか作って、そこに対して実際にコールの中でアプローチをしていきます。プロジェクトが始まる前に暫定的に作って、あとは実行しながら改善を繰り返していきます。ですからスタートしたときにはこの方がキーマンとしていたものを、商談を重ねていく上でもっと違う人をキーマンとしようとか、月間の振り返りミーティングを行って改善を続けていきます。
自社の売上は自社で上げるべきだからこそ
ノウハウも提供します。
――― 営業代行というサービスについてなんですけれども自社で営業の組織を持つ中で営業代行を利用して使うべき理由というのはどうお考えでしょうか?
これも難しいのですが、私も経営者の一人として個人的に考えると、原則としては自社の売上は自社で作るべきだと考えます。まずそれが大前提です。
ただ自社で売上を作るために全てのプロセスを自社でやる必要があるかどうかについては自社の中でやらなければならない事と自社以外でもできることに分けられるのではないかというふうには思っています。
――― そうなんですね。例えばどのような場合ですか?
できる営業マンがいて、その営業マンはアポをとるのがうまい。ヒアリング、お客様とコミュニケーションをとるのがうまい。すなわち提案を出してと言わせることがうまい。そして提案書を作るのもうまい。プレゼンテーションをするのがうまい。リピートでお仕事を取ってくるのもうまい。いわゆるスーパー営業マンというのは、大体こういう所なんですが、今のプロセスの中でその営業マンが一つの事しかできないとなったときに、どこにフォーカスをするのかっていうのと受注をするところ。最後のシュートをきめるところ。ここに限られたリソースをフォーカスすべきだと思います。
――― 確かにその方が効率的に動けるようになりますね。
例えば、一般的な営業マンでいうと、午前中に2件のアポイントを取得し、午後に2件訪問の予定があります。午後に訪問する1件は初めてのお客様。いわゆる初回訪問の企業ですので、現状やニーズを把握する為の訪問です。
一方で2社目の企業については、今日クロージングをする企業だということを想定した場合、そのスーパー営業マンにはクロージングをする商談の数を増やすべきであり、アポイントの為のコールや、初回の訪問についてはアウトソーシングなどその人以外の人でやってもらい、効率的にするという意味ではメリットは大きいと思ってます。
限られた数のスーパー営業マンにクロージングを目的とした商談機会を数多く提供することで、営業チーム全体の業務生産性を高められます。例えばアポイントを自社ではなく外部の所にお願いをする。場合によっては提案に繋がる所またはクロージングする所からその企業さんが契約の所にあったりもするのでそこまでのところについてはすべて外部に委託をするということについてはメリットとしては大きいかもしれないですね。
――― なるほど。逆にデメリット的なものというのは?
そうですね、自社の中でノウハウがたまらないので外部依存になる。すなわちサッカーに例えるとPKが蹴られるのであれば点は取れるんですがPKがとれない。点が入れられない。ということになりますので、それ以外の手段、手法というものを自分達で確立をするか自分達のノウハウみたいなものを作っていくっていうのが必要かもしれないですね。
――― 御社のノウハウを引き継いで欲しいと要望されますよね?
はい。ほとんどのクライアントはご要望されますので、我々のノウハウの大半をブラックボックスにせずに提供や開示をしています。他社の営業代行会社さんの中にはテレアポのトークをクライアントに開示、共有しない企業もあると聞いたことがありますが、当社は求められた場合には全て開示しています。なぜかと言うと、大手企業のエグゼクティブへのトークは相手ごとにアレンジをしないとアポイント取得どころか、電話にすら出ていただくことはできないのです。当社でコールをする場合は個社・個人ごとに相手の課題の仮説を立て、そのトーク内容に基づきアプローチを行うことで、成果につなげていきます。これらのノウハウを自社でつくるには通常3年かかる成長スピードを1年で成長させたりとかそういう研修的な要素としても我々をそのプロジェクトの中に一緒に入って活動して欲しいとご要望されるケースも結構多いですかね。そこもメリットの一つだといえますね。
営業代行ガイド.comの取材メモ
受注に繋がるアポを提供し、ノウハウも伝える安心感。
月にかかるランニングコストはかからずに実際に会ってプレゼンができて初めて成果報酬をいただくというスタイルは利用者にとってかなりのメリットだろう。
さらに、自社の営業マンをプロジェクト中に入れて動いてもらうことで研修のような形でノウハウを落とし込んでくれることも企業には大きな財産になると感じた。
今回、インタビューにご協力いただきました
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- 企業名
株式会社ナレッジプラス
- 本社所在地
東京都中央区日本橋蛎殻町1-6-1 第三彦田ビル6階
- 設立
2002年1月
- 資本金
1,000万円
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2002年の設立以来、大手上場企業や中堅企業のエグゼクティブ層へのアプローチに特化した「プロフェッショナルサポート」を展開するナレッジプラス。300を超えるプロジェクト支援経験に基づいた戦略・戦術の立案はもとより、営業代行の実行力に強みを持っているのが同社の特徴だ。
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