営業のアウトソーシングだけではなく
営業ノウハウやメソッドを伝えていきたいですね
――― 御社の今後の展開について特化されてる部分ではあると思うのですが、その強みをもっとどんどん広げていくかまた新たな形の展開を広げられるのかできる範囲でお聞かせいただけますか?
我々ももう15年以上この営業支援の領域に携わらせていただいているので様々なノウハウというものも過去の経験値も含めて積み重ねてきています。
それを出来るだけ多くの企業さんに共有をする事で我々と接点を持った企業様の売上拡大に協力というか貢献が出来れば良いなという思いがあり、営業のアウトソーシングという事だけではなく営業マン教育というサービス、事業を今後はより積極的に力を入れてやっていければとは思っています。
――― どの部分に積極的に力を入れてやっていくのですか?
具体的には、例えば業種とか業界のことを我々は業務研修の場を通じて初めて理解をして、一方ではクライアントの営業マンに付いては何年、何十年とその世界にいると、そのクライアントの営業マンがさんざん営業をかけて全然アポイントを取れなかった所が我々だと速ければ当日や翌日にアポイントは取れることが多くあります。その違いは何なのか。どういう風にしているのか。
口で説明するのは簡単で、なるほどとは言うものの、じゃあそこでその方が出来る様になるまでには相当なノウハウであったりだとかや細かいメソッドというのが独自にあってそれをその企業に定着化して行くために、教えてくれと教えてやって欲しいというニーズというのが既存顧客の中から非常に強くて、それをこれまでは既存顧客に限定をして、当然ながら費用をご負担いただいて研修を行っていたんですが、もしそういうニーズが増えてくるのであれば、まずはアウトソーシングではなく、自社で内製化をしていきたいという企業様についても我々はそういうビジネスを広げていきたいです。
――― 再教育を通じてということでしょうか?
そうですね。再教育というよりも、誰からも教えられたことがないことを営業経験者にノウハウを伝えるということです。今後は研修事業に力を入れる計画です。
大企業向けのエグゼクティブ層からの
アポ獲得によって新規顧客を開拓します。
――― お客様に対して営業代行をこれから初めてとか今まで失敗したけどまたこれからお願いしようかなとか利用を考えているクライアントさんに対して何かアドバイスだとか知っておいて欲しい事とかそういったものがございましたらお聞かせください。
ほとんどの会社さんが商品を作った時点でこんな会社にはこういう使い方をしてもらえる、だから売れるって言う事を考えて、ものを作って、企画をしていると思います。その会社、想定した会社に対して、まずやってみるってことがまず正しいマーケティングのやり方であると考えています。
――― 自社の自力でということですか?
自社か外部かは別としてそれをやるべき。例えば、自社の商品が自動車メーカーにとって、大きなメリットがありそうだと思ったものがあるとします。であれば自動車メーカーにアプローチをすれば机の上で考えるよりも何十倍のスピードで答えは出ます。また例えば、価格設定が難しい場合には、その商品やサービスを導入して得られる価値を試算し、それを訴求することで相手から明確な反応や回答が得られます。どこの会社でもこういうサービスをつくった、またはこういう商品をつくったら売れるんじゃないかっていうものが思ってやったのであればそこをまず明確にして、それが何で嬉しいのかを相手の気持ちに立った形の中でちゃんと考えていくと、必ずゴールに繋がるというところはあると思います。
――― なるほど。まずここがぼやけてる形で依頼されてるケースが多いんですか?
そうですね。以前あったのが、あるメーカーさんだったんですが古い業界なので既存の売上が落ちているということで何らかの対策を打つことが必要でした。
まずどうしたいのかをしっかりと整理した上で自分達でできる所はどこか、実現する為に自分達ではできないんだけどやらなきゃいけないのはどこなのか。これを明確に示すことからスタートしました。自社でできない事の全てを我々が出来るとは到底思えません。ただ全体の売上を作っていく、売上拡大をしていく上で、自社でやれる所に我々がやるメリットっていうのはあまりないのでむしろコスト増になってしまうわけです。それよりも自社の中でやらないといけない事の中で我々が出来ることがあればそこにフォーカスをして支援を行っていきます。
――― 大手上場・中堅企業キーマンへのアポに特化することで新規の顧客獲得率を高めているのですね。
我々も大企業向けのエグゼクティブサーチに特化をしているのでそこについては絶対的な自信があります。大手上場・中小企業のキーマンにアプローチをしたい企業様には是非声をかけていただきたいと考えています。
――― 本日はご多忙の中、お時間を頂戴し本当にありがとうございました。
こちらこそありがとうございました。
営業代行ガイド.comの取材メモ
他社ではできない大企業向けのアポイントは
やはり最大の魅力
営業代行業者でテレアポを行い、アポイントを取るというのは当たり前ではあるが、その営業先ターゲットが大手上場企業や中堅企業の部長以上というのは正直すごいの一言だ。決裁権があるからこそ、良いと思えば一気に受注に繋がりやすいことから、今後のビジョンを考え大手と取引をしたいという企業にはピッタリの営業代行業者だ。
今回、インタビューにご協力いただきました
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- 企業名
株式会社ナレッジプラス
- 本社所在地
東京都中央区日本橋蛎殻町1-6-1 第三彦田ビル6階
- 設立
2002年1月
- 資本金
1,000万円
大手上場・中堅企業キーマンへの営業代行を成果報酬で提供!
2002年の設立以来、大手上場企業や中堅企業のエグゼクティブ層へのアプローチに特化した「プロフェッショナルサポート」を展開するナレッジプラス。300を超えるプロジェクト支援経験に基づいた戦略・戦術の立案はもとより、営業代行の実行力に強みを持っているのが同社の特徴だ。
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