大手企業、中堅企業のキーマンへの
アプローチに特化していることが強みですね。

株式会社ナレッジプラスののエントランス。

―――　本日はご多忙の中、お時間をいただきありがとうございます。さっそくですが、会社の成り立ち、起業のきっかけなどを教えていただけますか？

私は2002年までリクルートに在籍し複数の新規事業の立ち上げに携わりました。その新規事業の一つに「大手企業とベンチャー企業のビジネスマッチングサービス」を展開していました。大手企業のエグゼクティブはベンチャー企業との協業によりビジネスを加速させたい。一方でベンチャー企業は大手企業との取引の実現により、大型受注を獲得できるため、とてもニーズは高かったのですが、マッチングのノウハウが属人化してしまい、サービスが3年間で終了することが決まってしまいました。
その時、私個人に対して数十社のクライアントから、この事業の継続オファーが数多く寄せられ、その多くの期待に応えるべくこのナレッジプラスという会社を設立しました。

―――　ビジネスマッチング事業をそういった経緯で始められたということですが、営業代行を行っていく具体的な理由というのはありますか？

我々は大きな資本ではなく、またスタッフも10名程度の規模であるため、広義でいう営業支援というところに対して、ニッチでかつトップになれる領域でのサービス提供に限定しています。まず営業アウトソーシングの中には、BtoBとBtoCがあります。我々はBtoBの中でも、大企業、すなわち「BIG B」のところに対してのみアプローチをするということ、かつ「BIG B」の中でも主には部長以上を対象とした決裁権者、キーパーソンというところに対してのアプローチに特化をするということで、約15年間この事業領域を行ってきています。

―――　ということはそれが御社の強みでもあるということだと思うのですけれども、実際に大手企業であるとか、中堅企業のキーマンである方への営業代行というのはやはり業界でも珍しいと思います。そこに至るまでの経緯というのは、先ほどの流れからということでよろしいのでしょうか。

そうですね。リクルートの頃はずっと営業をやっていたので、営業マンとしての一定の評価をいただいていたという自負はあります。
大企業の偉い人に大きなプレゼンをするという機会を作るということについては、自社の営業マンではそう簡単にはできない。
とはいえ会社としてやらなければならないことなので、その場合は大半のケースでは社長を含めた経営者が自らの力で行うことが必要。ただ、経営者も営業のプロでもなければ、営業をしている時間というのもなかなかない。営業をやらなければならないのだが苦手だったり、時間がなかったりというケースがあり、一方ではそれを営業マンにやらせることができるかというとそれも無理だというところがあって、そこへのニーズが高くあるということは感じていて、かつ私の持つノウハウが活かせるということで、このテーマ、領域に特化したというところがひとつですね。

―――　特化した形のスタイルなんですけれども、これまで長い歳月をかけて改善にも取り組んでこられたと思います。創立したときよりも改善した点というのはあるのでしょうか。具体的な策があれば教えてください。

我々の会社にご依頼をいただく企業の中には、現在地とゴールのイメージはできているものの、その道すじをどうやって実現すればいいのかという戦略および戦術というものがほとんどない企業も少なくありません。
こういうものを作ってこういうマーケットに売りたいのだけれども、いくらにしたらいいのか、直販したほうがいいのか、パートナーを開拓したほうがいいのか・・・。
ということであれば、パートナーはどんな企業がいいのか、値段はいくらがいいのか、自分たちでどこまでやって外部の会社にどこまで委託すればいいのかということのほとんどが整理ができない、というところから相談を受けるケースが多い。
そこは私の経験値の中から膝詰めでディスカッションしていきながら、整理をして、そのための戦略や戦術を我々のほうで考える、またはその企業で作った戦略、戦術を実行し、成果を残す為のロードマップ作成などを支援し、アプローチ結果をふまえたPDCAを実践しています。

―――　実際にディスカッションをしながら方向性を決めていくということなんですが、取引されているお客様の規模はやはり大手が中心なのでしょうか？

そうですね。我々のクライアントはこれまでは大手企業が中心です。大手企業は参入障壁が高く、サービス品質の要求レベルも高いのですが、9割近くの企業様から継続いただいています。これまで培かったこれらのノウハウを中小企業、ベンチャー企業向けの展開に力を入れていきます。
共通しているのは上場企業とビジネスをしたい、すなわち大企業に買ってほしい、または大企業とパートナーシップを組んで市場を作っていきたい、新しいモデルを立ち上げたいという想い。そのためには大企業の決裁権者のかたに商談の機会を作る必要があるので、そこにまずは自社でアプローチをして、それでできなければなぜできないのか、どう変えればできるのか、その辺りをご相談いただくところからスタートしていきます。

―――どのような業種や業界が多いですか？

これまでの実績で多いのが情報システム関連。ITやWeb関連のクライアントが約半分くらいです。これらは深い知見があります。それ以外の半分は付加価値の高い広告系（大手新聞社や大手出版社など）、あとは各種メーカー。製造業の中には化粧品メーカー、食品メーカーもあれば、工作機器メーカーもあります。

―――　多岐にわたっていますね。

それぞれの業種・業界については、知っている市場もあれば、まだまだ知らないようなところもあるので、当然のことながらその市場性に対して我々が独自で調査や勉強をして、その企業の代わりとして、説明ができるようにして仕事していく形です。

こんなアポどうやって取ったんですか？と
ほとんどの会社から言われますね。

―――　利用されたお客様のエピソードで印象に残っているものはありますか？

初めて一緒に仕事をするクライアントさんのほとんどの会社から言われる言葉として、「こんなアポをどうやってとったんですか？」と良く聞かれます。我々は人脈を使ってアプローチをするということも全くないということではないんですが、人脈を利用するうえでのデメリットというのも当然あります。当社では基本的に電話をする場合というのは代表電話からアプローチをするというのが中心になってきます。
社員数3名のクライアントのプロジェクトで、代表電話から年商5000億円規模の企業の役員クラスの方にアポイントをいただくようなケースも数多くあります。
これは部長であれ役員であれ、クライアントさんが何回、何十回アプローチをしても全くとれなかったところが、我々とビジネスをすることによってアポイントがとれたという成果が上がってきたことに対して、クライアントさんから「どういうふうにしたのか？」、「何と言ったのか？」という質問、敬意を込めた驚きというのは日常的にいただいています。

―――　それが御社の一番の宝と言いますか中心部分になっていると思うのですが、そのことをご説明されるのですか？企業秘密のようにされているのでしょうか？

我々は15年以上ずっと大企業のエグゼクティブサーチというところに特化をしてビジネスを行っていますので、ひと言でといっても3時間あっても説明ができないくらいになってしまうと思います。電話を受ける相手の気持ちに立って、どういう話だったら聞いてみたいかということを逆算をして、我々のクライアントがしたいことと、相手としてのメリットを調整をするということだと思います。
簡単に言うとアプローチ前の事前準備が一般的な営業マンに比べて多いというのが成果の秘訣になってくると思います。そのためのノウハウやテクニックは相当数あるのですが、時間の関係もあり割愛します。企業から依頼をいただいた場合は企業研修という形で私が講師になって担わせていただくこともあります。

———　今の話を聞いていると、ナレッジプラスでしかできない領域ですね。

そうですね。当社では同じトークで大量のターゲットにアプローチをすることは、できないというよりはそれだけのリソースを確保する必要があり、当社の得意な領域ではないので、企業様におけるコストメリットを出せるという自信ははっきり言ってないです。ただし、アプローチ先を絞り、ピンポイントで、丁寧にアプローチを実行することには自信を持っています。

営業代行ガイド.comの取材メモ

今回、インタビューにご協力いただきました
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