【第6回】インタビュー特集!営業代行の流儀2

 
営業代行の流儀 株式会社ケイジー

日々改善をおこない高確率で成約につなげる形を作っています。

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――― 導入プロセスの項目に導入研修とありますが、どのような研修が実際に行なわれているのですか?

プロジェクトの体制としてはマネージャーがいます。マネージャーはあくまでマネージメントなのでいくつかプロジェクトを兼任でやっていて戦略戦術を立てていきます。
戦略というのはどのようなターゲットでどういう所にあたっていくかを決めていくということです。戦術はトークスクリプトだったりを事前に作っていきます。簡単にいうと人選したメンバーをそこに落とし込みます。
クライアントさんが何を目指してるのか、こういうことを実現したくて我々に相談してきてるんだという背景をきちんと理解させていきます。
そこでどのくらいの理解度かっていうところによっては、少しロープレみなたいな事前におこなったりして、きっちり落とし込むと言うのがいわゆる導入の研修っていう形になりますね。

――― 戦術と戦略って大体どれぐらいの期間をかけて作るものなんですか?

ターゲットやトークスクリプトに対しては、数日で制作していますね。
ですが基本一発目のたたきはスタートする前は出来ていて、走りだしてから大体修正していくのでそのままで成功っていうのはなかなかないですね。

――― まずベースをしっかり作った上で運用していき、精度を高めて行くというイメージですか?

全部のプロジェクトに当てはまる訳ではないですけども、いくつかのターゲットが想定できるのであれば、例えばそれ一旦広くやってみて、そのなかで想定したような結果が出る出ない出やすい出にくいっていうのが見えてきます。
出にくいとか出ないっていう無駄を省いていき、仮説を立て、想定したターゲットであったり、トークだったりをするので、クライアントさんとディスカッションして精度を高めていきます。

――― 最初のターゲットの選定とその戦略は3、4日くらいでということですか?

そうですね。クライアントさんとこういう理由でこういうターゲットにはしてる。ターゲットにあたってみようと思っていますと協議はしています。

――― 3、4日である程度わかるものなのですか?

100%それであってるとは思いませんが、一応こういうことは想定できるんじゃないかということで、やるにあたってはそんなに時間をかけて何かをリサーチして調べてみてってことまでしなくてもある程度は想定できますね。

――― 大体1ヶ月後くらいで精度の高い形で営業活動がおこなえているのですか?

そうですね。ある程度そのターゲットをあたってみて、良さそうなのかどうかを判断して、修正を日々おこなっていきます。
トークでいえばもっと細かく変えてると思うので、お客さんの反応によってより精度の高いトークに変えていきます。
どんどん変えながら営業活動を行っていくと良さそうなターゲットというのが見えてきて、そこに対する最良のアプローチが大体1ヶ月で見えてきます。

一人一人のモチベーションが高いからこそ、質の高い営業が行えています。

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――― プロジェクトマネージャーが行なうモチベーション管理という仕事があると思いますが、実際にどのうようなことをされていますか?

マネージャーによっても、やりかたっていう意味でいけば多少誤差はあると思うんですよね。
電話でアポイントを取るにしても、ひたすら電話をかけたり場合によっては冷たくお断りをされるケースもあったり。お客さんにこういうことで役に立てるんじゃなかろうかと、こう一生懸命考えては見たものの、なかなか思ったようにいかないこともあります。
ひたむきにやっている姿勢を例えば認めてあげたりですとか、もちろん成果、営業というなかで成果とか結果だけをだけとか結果とかを見て判断したりすることも凄く重要だと思うんですけども、じゃあその間のプロセスであったり、個人個人のスタンスであったり取り組んでる姿勢とか、じゃあここは無視していいのかっていうとそこきちんと見てあげて、きちんと認めて上げたりすることがいいんじゃないかなと思いますけどね。

――― マネージャーの能力の一つとして細やかなところに気づけないといけないのですね。

そうですね。我々はそのプロジェクト毎でいろいろな社員がいるなかで、みんな違うプロジェクトに携わってるケースがあるんですけれども、あんまりそういうのは関係なく協力できることは協力しながら、コミュニケーションはとって何でも共有するような環境にはしてるつもりです。
そういったなかで、どう盛り上げながらやっていくか、出て来た成果に対してだったり、お客さんの反応に対してこういうアクションをおこしてるだとか、そういう細かいことに対して良い悪いをきちんと言ってあげたりすることが大事なのかなと思いますね。

――― 営業活動において一番重要視してることっていうのはなにかありますか?

基本的にお客さんがもっと売上伸ばしたいということならば、そこに対して一生懸命一緒に考えるっていうか自分がお客さんの立場になり必死に考えるのが基本だと思います。
その中で、これやってみたけどダメだった、次これやってみようと提案をしていきます。
とにかく自分のビジネスだと思って必死に考えるっていうのが一番大事だと思います。

――― 確かに親身になってくれてるかどうかって結構大事ですよね。

思いつく限りはお客さんがいや何もそこまでって仮に言われるようなことでも、やってみる価値がありそうだと思ったならとにかくやらせてください。やってみたいんですという気持ちですね。
なぜなら、突破口があるかもしれないと感じるからです。とにかく必死に人ごとだと思わずに自分のものだと思ってとにかく一生懸命考えるっていうのが大事かなって思ってますね。営業ということだけに限らずとは思ってますけどね。

営業代行ガイド.comの取材メモ

お客様の立場に立って行う営業だからこそ大きな成果と高い顧客満足度に繋がっている。

実際に話してみて引き受けたからには絶対に成功させたいという強い気持ち感じた。だからこそ、会社全体でサポートする体制やできる限りのアイデアを実行するための行動力が会社規模であるのだろう。その大きな要因として高いモチベーションでスタッフが一丸となって営業を行うことで大きな成果を上げられているのだと感じた。

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  • 企業名

    株式会社ケイジー

  • 本社所在地

    東京都港区5-31-10
    サンシャインビル5F

  • 設立

    2013年3月

  • 資本金

    1,000万円

中小企業の営業支援に特化。成果にトコトンこだわります!!

株式会社ケイジーは、自社サービスでゲームソフトウエアの企画や開発、クリエイターエンジニアの育成なども行いながら、web系システム構築やスマホアプリ等の受託開発も行っている。営業代行事業のみならず、通販事業や人材紹介事業、採用コンサルティングなど、多岐にわたり着実に実績を上げている 注目の営業代行業者だ。

  • ケイジーの強みはここ!
  • ・多種多様な営業活動が可能
  • ・中小企業に特化
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  • ケイジーが請け負えないこと
  • ・個人事業主様からの依頼は請け負えません