貴社が営業代行業者に問合せなどのアポイントを取った後、対面で業者の営業マンと打ち合わせをおこなうのが一般的です。この打合せで、業者は会社の概要やサービスの説明をおこないますが、その際、業者から貴社が何を求めているのか?貴社の商材やサービスの特徴、獲得したいアポイント数や売上の目安など、様々なヒアリングを受けることとなります。
このページでは業者からのヒアリングに対して、スムーズに受け答えできる、ちょっとしたコツや事前準備を解説します。
自社の顧客の獲得単価を把握しておこう
営業代行サービスを利用する上で、必ず把握しておきたいのが自社の顧客獲得単価です。CPAとも呼ばれ、問合せの獲得や正式な受注など、自社が1件の顧客を獲得するために、幾ら費用をかけているか?このコスト感を把握することは営業代行サービスを利用する際、その料金が自社に適正であるかを判断する上で、非常に重要となります。ですので、面倒かもしれませんが、自社の顧客獲得単価はしっかりと把握するようにしましょう。
前項目で整理した目的からブレないように気を付けよう
営業代行というものは範囲が広いため、業者は様々な点で関わることができ、業者としても請け負う業務範囲が多ければ多いほど儲かるので、調子よく盛り上がり、話が広がっていくことが多々あります。しかしそれだと、本来、貴社が抱えていた問題点を営業代行サービスで解決するという点がボケてしまい、結局、解決できなくなるという恐れも出てきますので、しっかり自社の問題点を把握し、そこがブレないように話を進めることが肝要です。
顧客獲得単価=CPAの算出方法
顧客獲得単価は二段階で考えましょう。
上記でも触れている顧客獲得単価(CPA)。通常のビジネスであれば「問合せ獲得」→「受注」や「アポイント獲得」→「受注」のように二段階を踏むものです。このそれぞれに対して、幾らかかっているのか?この単価を顧客獲得単価といい、二段階で考える必要があります。
A.問合せやアポイントの獲得を成果とした問合せ1件に対する顧客獲得単価(CPA)の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せを獲得したのであれば、CPAは20,000円/件となります。
B.正式な受注を成果とし、受注1件に対する顧客獲得単価(CPA)の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せ中、2件が受注に結び付いたのであれば、CPAは50,000円/件となります。
このように顧客獲得単価を把握することによって、営業代行の料金が適正であるかどうかの判断を付けることができます。
ここで紹介している営業代行業者は、貴社のCPAに対してよく考えた営業代行の提案もおこなってくれるので、貴社の力強い味方になってくれるでしょう。
この記事を読んでいる貴社に最適な営業代行業者はこちらです
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貴社が依頼する目的を整理しよう
市営バスが目的地に向けて走るように、物事には必ず目的が存在するものです。
営業代行サービスを利用する時、事前段階としておこなっておくべきなのが、貴社がなぜ、営業代行を利用するのか?営業代行を利用することで、貴社が何を得たいのか?という目的・要件の整理です。営業代行というサービスは請負可能な範囲が非常に広く、このクライアントの目的や要件によって代行の範囲が決まり、最終的な費用も異なってきますので、まずは貴社の中で、目的や要件を整理することから始めましょう。 -
比較検討し正式に申し込みをおこなう
この段階では、おそらく貴社は三社程度の営業代行業者と打ち合わせをおこない、営業代行サービスの理解が深まると共に、おおよその費用感やそれぞれの業者の強みなどを把握できている段階ではないでしょうか。ここからは正式な利用の申し込み(契約)に進んでいきますが、失敗なく業者を選ぶために、比較検討する際の注意点や、利用申し込み・契約時にチェックしておくべき点を、ここで確認しましょう。
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貴社が営業代行を導入する上での注意点
ここで貴社が営業代行を導入する上で、このような業者には注意した方がいいというポイントをご紹介します。ここで紹介する内容は営業代行というサービス以外でも言えることですので、よく覚えておきましょう。
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依頼可能な営業代行の内容
営業代行を利用する上で、最も知っておきたいことのひとつとして挙げられるのが、代行できる業務範囲です。つまり何を代行できるのか?という点です。営業代行サービスは非常に請け負える業務の範囲が広いため、クライアントとして貴社はしっかりとこの範囲を把握し、適正な部分の代行をお願いするようにしましょう。
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営業用語・ビジネス用語集
ビジネスでは様々な専門用語が使われます。特にIT業界や広告業界、制作業界など技術を要する専門性の高い業界では専門用語が多様される傾向にあります。ここでは営業という職種を中心に、様々なビジネスの専門用語を用語集としてまとめています。わからない言葉があったら、一度、こちらのページで探してみてください。