営業代行業者からヒアリングを受ける

貴社が営業代行業者に問合せなどのアポイントを取った後、対面で業者の営業マンと打ち合わせをおこなうのが一般的です。この打合せで、業者は会社の概要やサービスの説明をおこないますが、その際、業者から貴社が何を求めているのか？貴社の商材やサービスの特徴、獲得したいアポイント数や売上の目安など、様々なヒアリングを受けることとなります。

このページでは業者からのヒアリングに対して、スムーズに受け答えできる、ちょっとしたコツや事前準備を解説します。

自社の顧客の獲得単価を把握しておこう

営業代行サービスを利用する上で、必ず把握しておきたいのが自社の顧客獲得単価です。CPAとも呼ばれ、問合せの獲得や正式な受注など、自社が1件の顧客を獲得するために、幾ら費用をかけているか？このコスト感を把握することは営業代行サービスを利用する際、その料金が自社に適正であるかを判断する上で、非常に重要となります。ですので、面倒かもしれませんが、自社の顧客獲得単価はしっかりと把握するようにしましょう。

前項目で整理した目的からブレないように気を付けよう

営業代行というものは範囲が広いため、業者は様々な点で関わることができ、業者としても請け負う業務範囲が多ければ多いほど儲かるので、調子よく盛り上がり、話が広がっていくことが多々あります。しかしそれだと、本来、貴社が抱えていた問題点を営業代行サービスで解決するという点がボケてしまい、結局、解決できなくなるという恐れも出てきますので、しっかり自社の問題点を把握し、そこがブレないように話を進めることが肝要です。

顧客獲得単価＝CPAの算出方法

顧客獲得単価は二段階で考えましょう。

上記でも触れている顧客獲得単価（CPA）。通常のビジネスであれば「問合せ獲得」→「受注」や「アポイント獲得」→「受注」のように二段階を踏むものです。このそれぞれに対して、幾らかかっているのか？この単価を顧客獲得単価といい、二段階で考える必要があります。

Ａ．問合せやアポイントの獲得を成果とした問合せ1件に対する顧客獲得単価（CPA）の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せを獲得したのであれば、CPAは20,000円/件となります。

Ｂ．正式な受注を成果とし、受注1件に対する顧客獲得単価（CPA）の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せ中、2件が受注に結び付いたのであれば、CPAは50,000円/件となります。

このように顧客獲得単価を把握することによって、営業代行の料金が適正であるかどうかの判断を付けることができます。

ここで紹介している営業代行業者は、貴社のCPAに対してよく考えた営業代行の提案もおこなってくれるので、貴社の力強い味方になってくれるでしょう。