顧客の獲得？ノウハウ？組織形成？貴社は何が得たいのでしょうか？

営業代行の検討をおこなう場合、まず貴社が何を得たいのか？ということを考えましょう。 営業代行サービスには大きく分け以下の３つの分野があります。

• １．顧客の獲得
• ２．営業ノウハウの獲得
• ３．営業組織の形成

１つめの「顧客の獲得」は貴社が売上を得たい、伸ばしたいというニーズに対して営業代行業者が営業マンとして直接的に顧客や見込み客に関与し、成果を得ていく分野で、営業代行サービスの根幹ともなる部分です。

２つめの「営業ノウハウの獲得」は主に既存で営業組織を有しているクライアントが、営業組織の成長や改革をおこなう時に、営業代行業者がコンサルティングとして関与していく分野で、同行営業など現場での教育はもちろん、営業研修やトレーニング、マネジメント教育などをおこなうこともあります。

３つめの「営業組織の形成」は、貴社が自社内で営業組織を構築したいというニーズに対して、営業戦略の企画立案や人員採用など組織形成のための助言的な役割で関与していく分野で、上記２つめの分野に似ていますが、ビジネスとしての戦略性や採用というような経営的な視点が強いのが特徴です。

このように営業代行サービスは様々なカタチで貴社に関与していくことが可能なため、貴社が何を得たいのか？という目的や要件を最初に明確化しましょう。

どこまで代行をしてほしいのか？

顧客を獲得する上で、営業には大きく２つの範囲があります。ひとつは見込み客を得る段階。もうひとつは商談をおこない販売や契約まで交渉をおこなう段階。

前者は専門用語でリードと呼ばれる段階で、質も求められますが、何より量（ボリューム）が重要になる部分です。この見込み客を得る方法としてしばしば利用されるのが、テレアポや飛び込み営業、ネットなどでの反響営業となります。

また後者の交渉は、アポイントを獲得したクライアント候補の企業へ出向き、対面での交渉となるので、営業代行業者の営業マンが行く、貴社の営業マンに同行する形となるなどの手法が取られ、特にこの同行は営業マン教育としておこなわれる場合も多くあります。

このように営業を代行してもらう上で、どこまでの範囲を代行してもらいたいか？を貴社の中で決めておくと、業者と打ち合わせする時に話をスムーズに進めることができます。

新規顧客開拓か、既存顧客へのアプローチか？

最後に、貴社が営業代行サービスを利用することで、どんな顧客を得たいのか？を考えておいた方が良いです。

単純に売上を伸ばしたいというニーズでも、新規顧客を開拓することで販路を増やし、売上を伸ばすという戦略も可能ですし、既存顧客に対して、二次商材の販売アプローチをおこなうことで、売上を伸ばすという戦略をとることも可能です。

この点に関しては、営業代行業者に相談しながら決定していくのも良いと思いますので、貴社としての考えとして決めておくべきでしょう。