【第6回】インタビュー特集!営業代行の流儀

 
営業代行の流儀 株式会社ケイジー

中小企業に特化した営業代行で成果を上げています!
第6回目となる営業代行企業インタビュー。今回は中小企業に特化した営業代行を行い、アポイントからクロージングまでを一手に請け負う株式会社ケイジーをご紹介します。高いリピート率につながる理由や営業ノウハウなどを詳しく教えていただきました。

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まずゴールを決めることで明確な道筋を作り
成果につなげます。

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――― 本日はご多忙の中、お時間をいただきありがとうございます。さっそくですが、セールスアウトソーシング、アウトソーシング業務で他社と違う特徴に成約起点の発想で課題を解決するアウトソーシングを謳っていますが、成約起点の発想とはどのようなことなのか教えて頂けますか?

基本的にクライアントさんのビジネスが上手くいくことを前提にどうやって上手くいくかってことを考えてやっていくことですね。わかりやすく言うと出口から考えるか入り口から考えるかみたいなとこだと思うんですよ。
例えばこのくらいのコール数をやって、このくらいの訪問をやっていったら、この位の件数になるであろうじゃなくて、逆の考え方をしているだけの話ですね。
成約で当然クライアントさんが目指して欲しい数字だったり、お互いですり合わせた数字があって、月に10件の受注にしましょうとか、1000万の売上を獲得しましょうと決めていきます。

――― そのすり合わせてできた数字に対してどのように動いていくのですか?

ゴールにしてる数字を達成するために、例えば成約何件するんであれば何件くらいの企業に訪問しなきゃいけないだとか、その訪問を獲得するには、当然アポイントになるわけですけども、電話の段階でどのくらいのキーマンの人と接触して、そのぐらいの件数の訪問がかなうのかをリサーチしていきます。
その中でキーマンと電話でお話するには1日何コール位しなければならないのかという逆算で考えていきます。
特別なことではないって思っていますが、いわゆるゴールを達成するために逆算で1日あたりのKPI(重要業績評価指標)って言葉でやってますけど、どの位の行動ボリュームが必要なのか、その中である程度想定した割合での数字なので実際にやってみてお客様の生の声を聞きながら、思っていた以上に有効、まぁキーマンと接触出来る割合が低いねっていうことであれば、コールのボリュームを増やさなきゃいけないのかとか、あるいはトークをもっとブラッシュアップしないといけないのかとか、ていうことでやりながらドンドンPDCAを回しながらいずれにしても着地である部分ここをマストで達成するのを前提にということでやり方を考えて行っていますね。

――― 確かにその方がわかりやすいですよね。それとセールスアウトソーシングですけれども、どのような業種でも対応可能ですか?

基本的には対応可能です。あまり業種だとか商材だとかっていうことで別に営業のやり方がかわるものではないと思ってるんですよ。
実際に僕らがクライアントさんの会社の人間として営業活動するわけですけども、行った訪問先のお客さんが何に困っているのかってことだけを何に困ってるか、どういうことを実現して行きたいのかってことの話を聞いて、そこに対してもっとこういうことができればいいとか、こういうことやった方がいいんじゃないですかってことが自分達の扱っている商材で可能なのであれば悩む必要ないですよね。それを商材が変わっても営業をやってく中での考え方としては商材によるものではないのではないかなと思いますね。

――― 営業代行自体割と様々な業種・業界のなかで、認知はされきていると感じますか?

そうですね。業界にはそこそこ長くいますが以前と比べると多くなったなっていうのは、認知して頂けるようになってきたなってのもありますし、営業をそういう風にアウトソースするっていうことに抵抗がない企業さんも増えてきていますね。

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――― 企業の大小関わらずですか?

やはり歴史ある大きい企業さんとかだと、営業は外に出てお客さんと接する会社の顔であったりですとか、会社にコアな領域のセクションなんで、そこは外の方にまかすっていうのはそもそもないよねと考える企業さんも昔は多かったと思うんですけども。今もっとこうそういう所にこだわらず、一番どうやったら効率がいいかとか、どうやったらスピードもって立ち上げられるかとか、という所に対して手段のなかの1つには浸透しつつあるのかなという印象はありますね。

さまざまな角度から成果を出すための営業活動を行えるのが大きな強みです。

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――― セールスアウトソーシングの企業の営業部分の改善が役割のため、1企業の依頼に対して長いスパンでの対応になると思いますが、だいたい月に何社ほどの依頼を受けることが可能ですか?

なるべく多くの企業さんのお手伝いをできればなと思っていますが、今までやってきたなかでの2~4ぐらいのクライアントさんからの依頼に対して、その月内でスタートするっていうケースはありましたね。
ただ自分達もこうやっぱりご相談とかが増えてくなかで体制をこう徐々に拡充してメンバー増やしたりとかしながらやってるんで、その辺の体制が本当はもっと整ってて受け皿がいつでもあるんであれば、もっとおうけできるんでしょうけれども、営業は人がやるものになるので、その辺の我々自身の体制がちょっと足りてなかったり、整ってないときは少しお待たせしてしまう様なケースもありますね。

――― アウトソーシングサービスの中で、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスとセールスプロモーションと大きく3つあると思うんですけども、この中からお客様に合ったサービスを提供するという形なのでしょうか?

そうですね。ただベースとしてはこちらから対象ターゲットに対して電話を使ったりしながらアプローチをして行くという営業活動がベースになりますね。
やっていくなかでクライアントさんの扱ってる商材であったり、ターゲットとしている業界だったりというところを、お客さんの生の声とか聞いて、傾向がつかんで来たときに、場合によってはインバウンドを行います。
例えばランディングページとかを作って引き合いを増やして、そこの対応をして行った方が例えば成約するスピードであったり角度であったりっていう所がより効果的なんではないかってことであればそういうご提案をしたりもします。
ですので絶対的にこのやり方でしかやりませんってことでもないですし、なのでやりながらより成果が上がるのであろうということがある程度見えてくるのであれば、やりながらでも別の手法もご提案したり、こういう風に切り替えた方がいいかも知れませんよとお伝えもします。
そこはあくまでクライアントとディスカッションしながらお互いが最適であろう方法を模索しながら必死にやっていくっていうことですかね。

――― 実際に受注してから運用スタートするまでっていうのは大体期間的にはどれくらいで運用スタートまで進められるものですか?。

今までだと早いと10日~2週間ぐらいにはスタートを切りますね。体制がある程度整っているんであれば、なるべく早くというご要望に対応できるように早めに準備をして開始しています。

――― スタートの前準備として実際に営業に行かれる方の人選があると思うのですが、依頼業者に特化した人材を育てているのですか?

基本的には何かある業界とかに特化した人材っていうのを育てているわけではないです。
しかし、オールマイティかというとそれも正しい表現なのかわかんないですけれども、営業っていう意味で言えばやり方そのものに商材とか業界によって違うって別にないと思うんですね。
根本の部分は営業的なマインドとかどっちかいうとそういうとこを大事にして育てています。
例えば成約ベース。その成約ベースをとるためにはきちんと成約するんだっていう強い気持ちだとか営業パーソンとしてのきっちりしたマインド的なベースはきっちり育てるようにはしてます。

営業代行ガイド.comの取材メモ

目標を定めて営業活動を行うことでお客さんも安心して任せられる環境を作っている。

今回、ケイジー様にインタビューをして思ったのが、成約起点の発想を元にお客様の望む目標を聞き、その目標を達成するためにはどのような作業や行動が必要かを明確にして、実行することでお客様も理解した上で営業活動を行っていることが信頼を得ている要因だとわかった。さらに様々な事業を展開しているからこそ、一般的な営業手法だけではなくその企業にあったアプローチの営業を行ってくれる。その点が大きな強みであり成果に繋がっているのだと感じた。

今回、インタビューにご協力いただきました
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中小企業の営業支援に特化し、成果にトコトンこだわっている株式会社ケイジー様へご相談を考えられる法人様は、以下よりご連絡ください。

この企業は営業代行ガイド.comが顧客対応、実際の成果など自信をもってオススメできるイチオシの業者です!
  • 企業名

    株式会社ケイジー

  • 本社所在地

    東京都港区5-31-10
    サンシャインビル5F

  • 設立

    2013年3月

  • 資本金

    1,000万円

中小企業の営業支援に特化。成果にトコトンこだわります!!

株式会社ケイジーは、自社サービスでゲームソフトウエアの企画や開発、クリエイターエンジニアの育成なども行いながら、web系システム構築やスマホアプリ等の受託開発も行っている。営業代行事業のみならず、通販事業や人材紹介事業、採用コンサルティングなど、多岐にわたり着実に実績を上げている 注目の営業代行業者だ。

  • ケイジーの強みはここ!
  • ・多種多様な営業活動が可能
  • ・中小企業に特化
  • ・クロージングまで可能
  • ケイジーが請け負えないこと
  • ・個人事業主様からの依頼は請け負えません