商材には色々な種類がありますが、インターネットの広告や、システム開発、WEB関係の制作業務などの形のないものは、「無形商材」とよばれます。目に見えないものなので営業するとなると苦戦するかと思いますが、やはり難しいものなのでしょうか。

やはり一般的には目に見える有形商材のほうが営業がしやすいとされています。私たちがよく目にするテレビショッピングなどはとても分かりやすいものですが、無形商材を扱うことはありませんよね。すべてが有形商材の営業だとは限りませんし、スキルアップのためにあえて無形商材の営業をするのももちろん自分のためになります。それではそのような営業方法をとるべきなのでしょうか。

無形商材は、どう頑張っても目に見えないというのが最大の特徴であり難しい点です。つまり目に見えないものをどれだけ正確にイメージしてもらえるかというのがポイントです。そのためにはまずトークスキルが大切になってきます。たとえ話をして形が見えない物のイメージをつきやすくすることや、類似商品などの話を出して比較をしやすくするなどすればお客様もイメージができ、商品に対する理解が深まるかと思います。
特にインターネットサービスなどは、お客様が理解できないまま話をすすめていってしまうと半分押し売りのようになってしまうため、置いてけぼりにしないようにきちんとていねいに説明することを心がけましょう。

また携帯電話のプランなどいくつかの商材がある場合は、お客様のニーズを聞き出すヒアリング力も必要です。自分がオススメのプランがあったとしてもお客様の携帯電話の使い方にマッチしていなければ意味がありません。現状の確認や不満点、希望をひとつひとつ、ていねいに聞き出しましょう。自社で営業活動を行ってみて、結果に繋がらないようなら営業代行を利用してみると良いでしょう。

営業関係でいえば人を紹介する人材紹介なども無形商材となります。営業代行業者を紹介するコンシェルジュサービスなどをイメージしてもらえればいいかと思います。これもお客様の売り上げ目標や報酬の方法、予算などから総合的に判断しなければならないのでやはりレベルの高い商材だといえるでしょう。

難しさは否めない無形商材ですが、営業マンならばやらなければならないことで、避けては通れません。どちらの商材にも対応できるようシュミレーションやロールプレイングは怠らないようにしましょう。