営業マンは商談の中で、お客様の期待と不安をコントロールしなければなりません。またお客様がその商品を購入する決め手となるのも、期待が最高潮に上がったときや、不安が見事にかき消されたときであることが多いものです。

ひとつの商品があるにしても、その商品に対してお客様が思うことというのは人それぞれです。たとえば、掃除機を購入しようとしているお客様がいたとして、吸引力が強くてとにかく部屋がキレイになる、ということに一番の魅力を感じるお客様は、期待値を上げれば上げるほど購入の意思が強くなるタイプであるといえます。そういうお客様には商品の華やかな部分、掃除機ならば吸引のパワーや、デザインなどの良さを押し出す営業をすれば購入意欲が上がることでしょう。またこういった場合は盛り上げて聞いている側がわくわくするような営業トークを意識するとさらに成果につながることが多くなります。

逆に、商品の保証や故障のしにくさなどを一番に気にされるお客様は、そういった不安を取り除くことを優先的にお話をしましょう。保証サービスやサポート方法などを提示してあげることで安心をしてくれ、完全に不安がなくなれば購入に踏み切ってくれるでしょう。こういったときは不安が少しでも残らないようにお客様のペースに合わせて話をし、質問などがあればひとつひとつ納得いくまでお答えをするなどして不安を取り除いてあげましょう。

期待を重視するタイプのお客様、不安をなくすことを重視するタイプのお客様。お話をするなかでどちらのタイプに近いかを見極めて、営業トークの内容を考えることで成約率は上がります。自分の得意分野もあると思いますがどちらにでも対応できるよう準備をしておきたいですね。営業代行業者に依頼するとそのノウハウを自社に落とし込むこともできるので一度利用してみるのも手かもしれません。