アポ概要を知った上で購入の可否が決められる。
それがクライアントにとって一番良いことです。

先日リリースされたばかりだが、事前にアポの感度を確認できる選択制の成果報酬が大好評だ

―――　正直な話、営業代行業界の中でもテレアポ代行に関しては「テレアポを依頼したけれど、全然必要としないアポしか獲得してもらえなかった」「獲得アポが全く契約まで結びつかなかった」「成果報酬と謳いながら固定費も取られて、肝心のアポは全く獲得できなかった」など芳しくない評判が立っているのも事実です。そのような業界の現状を、率直にどのようにお感じでしょうか？

先ほども申し上げましたが、テレアポ代行をおこなう企業として非常に悲しいし、残念に思います。

賃貸物件で良い物件だけを自社のWEBサイトや広告に載せ、問合せしてきた顧客に対して「この物件は決まってしまいました」と別の物件を契約させていた、ひと昔前の不動産業界にも似ている状況だと感じています。

―――　御社ではそのような現状の中で、どのように取り組みをおこなっているのでしょうか？

当社がおこなってきた、テレアポに向く商材・向かない商材を事前にお話しさせていただくのはひとつの取り組みですね。

また営業代行業界に良い印象を抱かないお客様や、一度利用して不満を感じられたお客様に対して、当社では他社との差別化を図るため、先日「選択制成果報酬プラン」という営業代行サービスをリリース致しました。

―――　「選択制」という言葉、非常に興味深いです。「選択制成果報酬プラン」とは、どのような内容なのでしょうか？

成果報酬で請け負っている営業代行は、基本としてクライアントには獲得した全てのアポイントを1件○○円という形で購入していただくビジネスモデルです。

それに対して、この「選択制成果報酬プラン」では当社で獲得したアポイントをランク分けし、その概要を（費用お支払前の）クライアントにお伝えした上で、購入するか、購入しないかを事前にクライアント自身で判断いただけるプランとなっています。

つまりアポの内容を購入前に確認できるということですね。

―――　なるほど！クライアントとしては嬉しいですね！ランク分けはどのような基準となるのですか？

はい、A・Bランクの二種類となります。Aランクはアポイントの感度が高い案件。例えばサービスの導入や商材購入の方向で積極的に検討されており、実際にこれから話を聞きたいと考えているターゲットのアポイントです。この感度の高さはそのままクライアント様の商材購入や導入に直結するものなので、Aランクとして扱い、これはお客様に必ずご購入いただきます。

そしてBランクは感度が中程度のもの。例えばサービスや商材に興味は持っているものの、導入はまだ検討段階で、まずは参考として話を聞いてみたいという内容のアポイントとなります。この感度が中程度のBランクアポに関しては、お客様にご購入いただくか、購入を見送るかご選択いただけます。もちろんBランクの単価はAランクのものよりも安価になりますね。

このようにクライアントとしては、ターゲットが合っていないなど、無駄なアポイントの購入を避けるというリスク回避にもなりますし、本当に結果が見込めるアポイントのみにコストをかけることができるというメリットがあります。

―――　それはクライアントにとっても最も望まれている成果報酬の在り方ですよね。実際にお客様の反応はいかがでしょうか？

おかげさまで、非常に良いです。

先日も上場されているIT系企業の創業者様から「とても興味深いので、わたし自身が直接、話を聞きたい」と問合せがありました。

―――　御社の選択制の成果報酬。当営業代行ガイドとしても応援していきたいですね。また御社は成果報酬型のほかに固定費（月額制）でもサービス提供されていますが、なぜ費用形態が異なるテレアポサービスを提供されているのでしょうか？

それは固定費が最適なテレアポのケースがあるためです。

例えば新規事業を立ち上げなど、初動で市場の声を全て拾いたいというマーケティングニーズを必要としているクライアント様であれば、成果報酬ではなく固定費の方がコストパフォーマンスは高いです。成果報酬は基本的にアポイントのみの報告となりますので。

また毎月見込み客のフォローをしたいという要望や、見込み客を追いかける必要のあるクライアント様であれば、固定費の方が合っていますのでサービス提供していますね。

例えば（CPAが合わなければ）会社の乗り換えが多い業界としてリスティング広告運用がありますが、このようなクライアント様であれば、単発型の成果報酬でテレアポをおこなうよりも固定費で毎月、しっかりと見込み客を醸成させた方が、乗り換えのタイミングさえ合えば即、感度の高いアポイントとなるため、固定費でのテレアポを提案しています。

―――　何が必要かによって最適な費用形態を選択できるのは、クライアントとして本当にうれしいですね。

ありがとうございます。

成果報酬で請け負うにしても、固定費や従量課金で請け負うにしても、クライアント側と業者側、片方だけが儲かる様な仕組みはビジネスとしておかしいと思っています。

お互いがWin－Winな関係となって、初めてビジネスは成立するものですし、その関係性は大事にしたいですね。

たとえ当社へ依頼いただかなくとも大丈夫。
無料でテレアポ向き・不向きをアドバイスします

力強く語られる大屋社長。その視線は常にクライアントの満足へ向けられている。

―――　自社でテレアポをやってダメだったというクライアントの利用や、業者の乗り換えも多いとされているテレアポ代行ですが、実際、そのようなクライアント様は多いのでしょうか？

はい、多いと思います。当社ですと3割程度がそのようなクライアントですね。

―――　そんなに多いのですね。予想より多くて驚きました。最後にテレアポ代行の利用を検討されている法人様に、何かアドバイスをお願いします

テレアポ代行では安価な成果報酬設定で請け負っている会社も存在しますが、なぜ安価なのか？という点は考えるべきですね。

1件あたりの報酬単価を安く設定するには数多くのアポイントを獲得する必要がありますが、そもそも、そんなにアポイントが獲得できない業種・商材でのテレアポであれば、クライアントにとって不要なアポ、無駄なアポを混ぜなければ経営として、サービスとして成り立たないですよね。

またクライアント依頼内容の詳細も聞かず、それこそクライアントの商材が分からない時点で1件10,000円というように単価を設定して請け負うのは、普通に考えると、やはりできないものです。

安価な価格設定そのものを否定しているわけではないのですが、そのようなテレアポ会社には注意した方が良いと思います。

―――　安かろう、悪かろうは考えましょうということですね。

そのとおりです。安い理由を考えるべきですね。

―――　過去に成果報酬で営業代行を利用して失敗した企業へアドバイスできる点はありますでしょうか？

これから営業代行を利用される法人様、特に、過去に成果報酬で営業代行を利用されて不満に感じられている法人へのアドバイスとして「テレアポは商材によって有効であった時期や時代がありますし、同じ商材でもターゲットは変化していくもの」ということはお伝えしたいですね。

利用当時、依頼した自社の商材やサービスが他社と比較してどうであったか？優れていた点は何だったのか？という点も考えておくべきですが、利用当時はどこをターゲットにしていたのか？という点や、過去にご利用された営業代行会社の透明性も振り返るべきです。

例えばその業者からどのような報告が上がっていたのか？コール先の情報を全てリスト提出していたのかはもちろん、コールの内容、特に断りの内容はどのようなものであったのかなど、詳細までしっかりと報告されていたかどうか？これが無かった業者であれば、やはり質の悪かった業者である可能性は否めません。

もし、過去にそのような業者を利用されてテレアポ代行は結果が出ない・売上に直結しないとお感じになられたお客様がいらっしゃるなら、ぜひ一度、弊社へご相談いただければと思います。

当社は「お客様が抱える集客のストレスを無くしたい」をテーマに掲げ、業務をおこなっていますので、たとえ当社へ依頼いただく気が無くとも、そのようなご相談の連絡をいただければ、お客様の商材がテレアポに向いているか、向いていないか？はもちろん、どんな集客方法が向いているか？など理由を含めて、正直に、もちろん無料でご説明させていだきますよ。

―――　それは過去に失敗したお客様にとって嬉しい限りですね。

それがわたくしたちの喜びでもありますから。

―――　やはりテレアポではクライアント側の商材（商品力）と、テレアポ業者側の実施内容（集客力）の双方が揃っていないと成功できませんよね。

そうですね、テレアポは商品力と集客力の掛け算になります。

そのため、例えばテレアポの問合せをいただき、お話を聞いた上で競合他社の商材と比較し、クライアント商材の競争力が乏しそうだと感じれば、クライアント様に「そのままプッシュするのは難しいので、キャンペーンとして初期だけ半額にできませんか？」というような提案もさせていただきますね。

―――　クライアントとしたら至れり至れり尽くせりですね。

本当にクライアントのことを考えると、このような提案は必然的に出てきますね。

―――　本日はご多忙の中、お時間を頂戴し本当にありがとうございました。

いえいえ、こちらこそありがとうございました。

営業代行ガイド.comの取材メモ